Во время пандемии COVID-19 Эван Виникер, управляющий партнер Range Media Partners, оказался в сложной ситуации. Из-за отмены мировых турне многие артисты Range столкнулись с финансовыми трудностями. Виникер вспоминает, как клиенты спрашивали: «Что мы будем делать ради денег в этом году?»
Спокойный и немногословный Виникер понимал их положение. В 2000-х годах он сам начинал как гастролирующий музыкант, играя в группах вместе со своим другом детства, ныне суперпродюсером Джеком Антоноффом. Подписав первый контракт со звукозаписывающей компанией еще в старшей школе, он провел свои поздние подростковые и двадцатые годы, гастролируя по всему миру. Хотя он называет это «прекрасным временем», он понимал, что «гастроли в группе не были для него навсегда». К 2013 году он перешел в менеджмент артистов, объединившись с Брэндоном Кридом для работы с Бруно Марсом и найдя свое новое призвание.
К 2020 году, столкнувшись с продолжительным локдауном, Виникер искал решение для артистов Range. Он углубился в быстрорастущий мир покупки и продажи музыкальных каталогов. Изначально Range помогала нескольким клиентам продавать их права. Примерно через год это направление значительно расширилось, и компания стала представлять многочисленные звукозаписывающие лейблы, издательства и наследственные фонды как на стороне покупателя, так и на стороне продавца.
Виникер разработал уникальный подход к брокерским сделкам с каталогами, опираясь на обширную сеть контактов Range в кино, на телевидении и в музыке. Он объясняет: «Мы предоставляем списки каталогов выдающимся режиссерам и шоураннерам, с которыми работаем, и спрашиваем: «Было ли что-то из этого особенным для вас в детстве? Нашло ли это отклик у вас в подростковом возрасте? Есть ли здесь песня, о которой вы хотите рассказать более широкую историю?»» Все эти действия предпринимаются в надежде увеличить ценность каталога еще до того, как авторские права поступят на рынок.
За шесть лет существования консультационных услуг Range по каталогам, команда Виникера, по его словам, выступала советником в некоторых из самых значимых музыкальных сделок для артистов и кино/телекомпозиторов. Это включает консультирование со стороны кредитора в прошлогодней сделке The Weeknd на сумму более миллиарда долларов. Однако по большинству других продаж Виникер не может раскрывать детали из-за соглашений о неразглашении, но намекает: «Прямо сейчас мы участвуем в двух крупнейших продажах этого года, что очень интересно: сделки на суммы в десятки миллионов долларов с артистами, чьи вечные хиты мы все знаем — песни, которые слышишь на каждой свадьбе, бар-мицве и бейсбольном матче».
Виникер признает, что «пространство посредников часто занимают сомнительные личности, поскольку для входа в него практически нет барьеров». Однако в своем первом интервью о рынке каталогов он объясняет, почему подход Range пользуется доверием ведущих игроков в этой сфере. «Думаю, немногие делают то, что делаем мы», — заявляет он.
Что отличает Range от тех не слишком добросовестных посредников, о которых вы упомянули?
«Я думаю, это гораздо больше, чем просто отношения с покупателями и способность оценить, сколько что-то стоит, — отвечает он. — Мы берем это и преумножаем, по сути, добавляя механизм для создания ценности *до* продажи».
Как именно вы создаете эту ценность? Можете привести пример?
«Мы только что начали работать с наследниками культового певца, управляя каталогом возрастом более 55 лет», — объясняет он. «Обычно брокер просто оценивает его стоимость, анализируя исторические цифры и потоки роялти. Мы, конечно, проводим эту необходимую комплексную проверку, но затем обращаемся к нашему пулу талантов в Range — включая лауреатов премии «Оскар» режиссеров и актеров — и спрашиваем: «Есть ли здесь песня, которая находит у вас отклик?» Мы активно запускаем проекты с этими создателями *до* того, как выводим каталог на рынок. Таким образом, когда мы его представляем, речь идет не только о финансовых показателях, но и о будущем проекте, который появится через пару лет». Он подчеркивает влияние байопиков, таких как «Рэй», отмечая, как они экспоненциально увеличивают ценность каталога, возвращая артиста в культурный диалог, что является ключевой силой стратегии Range.
Вы когда-нибудь слышали от покупателей, что они почти жалеют, что эта ценность не была создана заранее, предпочитая приобрести неиспользованный каталог по более низкой цене и развивать его самостоятельно?
«Это отличный вопрос», — признает он. «Мы устраняем этот разрыв. У нас есть несколько компаний-покупателей, работающих на постоянной основе, которые уже приобрели авторские права и песни. Затем мы обращаемся к нашему пулу талантов — с учетом этих компаний-партнеров — и говорим: «Если здесь есть какая-либо песня или имя, образ и подобие, которые находят у вас отклик, мы можем начать с ними разговор»». Он отмечает, что такой подход гораздо эффективнее, чем если бы, например, создатель просто сказал: «Я хочу снять фильм об Элтоне Джоне». Этот метод, по сути, «проектирует» возможности со стороны спроса.
Учитывая текущую популярность байопиков, наблюдаете ли вы повышенный интерес среди покупателей каталогов к приобретению прав на имя, изображение и подобие (NIL)?
«Да, очень сильно», — подтверждает он. «Каждый фонд, инвестирующий в музыкальные роялти, имеет свою стратегию. Некоторые нацелены на быстрый выход через пять лет, в то время как другие преследуют долгосрочные, амбициозные цели. Для их достижения им часто приходится проявлять креативность и обращаться к правам NIL. Некоторые нанимают внутренних специалистов по синхронизации, чтобы продвигать песни в кино и на телевидение, и, я думаю, некоторые из них теперь приходят к нам. Мы замечаем, что чем больше у нас историй успеха, тем больше людей приходят и тем больше об этом говорят».
Какие еще значимые тенденции вы сейчас наблюдаете на рынке?
«Колебания процентных ставок напрямую влияют на стоимость заимствований», — отмечает он. «Покупатели, которые обладали значительной покупательной способностью в 2021 и 2022 годах благодаря низким ставкам, сейчас тратят меньше. Соответственно, их планы по распределению средств и инвестированию изменились. За последние три года ситуация на рынке стабилизировалась».
Учитывая ваш обширный опыт работы с талантами как музыканта и менеджера, какие заблуждения или страхи часто испытывают артисты, собираясь продать свой каталог?
«Обоснованный страх заключается в том, как восполнить доход после получения значительной единовременной суммы», — отвечает он. «Главное — иметь вокруг себя компетентную команду, которая сможет посоветовать, как разумно инвестировать деньги. Лучший ответ, который я могу дать: до того, как стать менеджером, я 12 лет играл в гастролирующих группах, и у нас никогда не было того, кто приносил бы нам такие возможности — поистине меняющие жизнь. Многие артисты, которых мы представляем, помимо владельцев крупных вечных каталогов, заключают сделки, которые меняют их жизнь: сделки на 5, 10 или 15 миллионов долларов. Это не означает, что на следующий день вы купите самолет или Porsche, но это дает вам возможность перевести дух и сказать: «Хорошо, часть этих денег я использую для инвестиций в свою карьеру. Часть я отложу на обучение детей». Я всегда хотел иметь такого менеджера или представителя, который приносил бы мне такие возможности. Это очень приятная и вознаграждающая часть нашей работы».
Юристы недавно сообщали мне о покупателях, заинтересованных во включении в контракты пунктов, отказывающихся от прав на одобрение использования ИИ в лицензировании. Встречали ли вы подобные положения в своих сделках?
«Я видел, как покупатели добавляли совершенно новую и необычную формулировку, и наоборот, как юристы ее вычеркивали», — отвечает он. «У нас сейчас три или четыре активные сделки, помимо тех, что мы закрыли в первом квартале этого года, и я видел там формулировки, касающиеся ИИ. Это не сильно отличается от того, что происходило пять лет назад с перезаписями, когда формулировка о перезаписи присутствовала в каждой сделке по каталогу. Думаю, что формулировки по ИИ безусловно будут в каждой сделке в будущем».
Заглядывая на пять лет вперед, какие основные тенденции, по вашему мнению, будут доминировать на рынке каталогов?
«Побеждать будут те компании, которые стремятся наращивать ценность изнутри — те, кто не просто хранит авторские права, а активно генерирует инновационные идеи», — прогнозирует он. «У нас есть замечательные партнеры среди покупателей, с которыми мы работаем. Мне очень нравятся Сэм Хендель из Chord Media Partners и Лиор Тибон из Duetti. Именно с ними мы смогли придумывать идеи и реализовать нечто совершенно особенное».